Upsell jako technika sprzedaży. Czym się charakteryzuje?

Upselling jako technika sprzedaży.

Co to jest upsell? Definicja i przykłady

Upselling to strategia sprzedaży, w której klient jest zachęcany do zakupu czegokolwiek, co sprawiłoby, że jego podstawowy zakup byłby jeszcze lepszy. To jak uaktualnienie do istniejącego już zamówienia. Sprzedawcy często stosują tę taktykę w swoich kampaniach, aby generować większą sprzedaż. Technika upsellingu jest dobra również dla klienta. Co prawda zapłaci trochę więcej, ale odejdzie z lepszym produktem.

Jest to możliwość korzystna dla obu stron. Doświadczeni sprzedawcy nigdy nie zasugerują zakupu ostatniego modelu iPhone’a, jeśli dana osoba szuka taniego smartfona. To nie ma sensu. Dobrym pomysłem jest oferowanie telefonu o 10-15% droższego, ale wyposażonego na przykład w lepszy aparat.

Upselling jest wszędzie, zwłaszcza w Internecie. Robiąc zakupy online, musiałeś widzieć różne tabele porównawcze, informacje, czy też reklamy na stronach produktów. Pokazują te same produkty, których szukasz, ale lepszej jakości. Mogłeś także zauważyć propozycję lepszego produktu gdy byłeś tuż przed dokonaniem płatności.

Co to jest cross-selling?

Cross-selling to kolejna świetna taktyka sprzedażowa, która ma zachęcić ludzi do większych zakupów. Oto jak to działa: klientowi pokazywane są różne produkty, które mogą pokryć jego potrzeby. Na przykład kupujesz poduszkę. Powiązanymi produktami będzie zestaw prześcieradeł lub poszewek na poduszki. W rzeczywistości sprzedawcy często sugerują te produkty, które klient i tak by kupił. Po prostu robią to o właściwym czasie i we właściwym miejscu.

W e-commerce cały czas stosuje się cross-selling. Możesz zobaczyć elementy uzupełniające na stronach produktów, w koszyku lub podczas procesu płacenia. Jest możliwość również otrzymać e-mailem listę dodatkowych produktów, które idealnie pasują do Twojego zamówienia.

Cross-selling ma miejsce każdego dnia. Możesz nawet nie zdawać sobie sprawy, że dołożyłeś swoją cegiełkę do wsparcia tej techniki sprzedażowej. Przykładowo, jesteś w restauracji a pracownicy proponują ci frytki do burgera lub też sprzedawca elektroniki, sugerujący ubezpieczenie gadżetu przy zakupie nowego laptopa.

Co łączy i dzieli upselling i cross-selling?

Upselling i cross-selling są podobne pod tym względem, że skupiają się na dostarczaniu klientom dodatkowej wartości, zamiast ograniczać ich do już wybranych i napotkanych produktów. W obu przypadkach celem biznesowym jest zwiększenie wartości zamówienia, informowanie klientów o dodatkowych opcjach produktu, o których mogą jeszcze nie wiedzieć. Kluczem do sukcesu w obu przypadkach jest prawdziwe zrozumienie tego, co cenią Twoi klienci, a następnie reagowanie za pomocą produktów i odpowiadających im funkcji, które naprawdę spełniają te potrzeby.

Upselling czy cross-selling?

Upselling mimo, że równie często używana technika sprzedażowa co cross-selling, wiele razy jest z nią mylona. Podsumowując  cross-selling poleca dodatkowe produkty, które uzupełniają kupowany. Natomiast upselling zachęca kupujących do zmiany na lepszą, droższą wersję produktu przez niego wybranego.

Przykładowe techniki Upsell

Sprzedawcy mogą wykorzystać strategie upsellingu na kilka sposobów, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia. Poniżej znajdziesz kilka prostych technik które pomogą ci wdrożyć technikę upsell do twojej sprzedaży.

Zapytaj klientów, czego chcą

Pytanie nowych klientów o to, czego szukają, daje handlowcom szansę na wytłumaczenie, dlaczego dany towar – droższy produkt – lepiej spełnia ich potrzeby. Pytanie o potrzeby kupującego może również poprawić wrażenia klientów i zwiększyć ich zaufanie.

Korzystaj z dodatków rynkowych

Firmy mogą reklamować gwarancje, aktualizacje i inne niezbędne elementy produktów, aby zwiększyć zakupy klienta i poprawić wyniki finansowe.

Newsletter (biuletyn informacyjny)

Po wysłaniu klientowi wiadomości e-mail z potwierdzeniem zamówienia, skontaktuj się tydzień później i spróbuj zachęcić do zakupu odpowiednich produktów w oparciu o ich pierwszy zakup. To okazja do zwiększenia retencji klientów i zaprezentowania większej liczby produktów.

Zachęcaj do sprzedaży ale z cenami promocyjnymi

Niektórzy klienci mogą chcieć pozostać w określonej strefie cenowej. Firmy mogą zachęcać do sprzedaży dodatkowej, pokazując droższe produkty i obniżając ceny, aby były bardziej atrakcyjne.

Dlaczego warto zastosować upselling i cross-selling?

Upselling i cross-selling może być potężnym narzędziem do zatrzymywania i pozyskiwania klientów. Właściwe podejście polega na tym, że dowiadujesz się czego twoi klienci od ciebie oczekują i spełniasz te oczekiwania.

Dowiedz się jak najwięcej o swoich odbiorcach. Analiza ta ujawni, które produkty lub usługi są najbardziej atrakcyjne dla klientów. Przeprowadzaj wywiady, stwórz różnego rodzaju ciekawe ankiety, by dowiedzieć się co przyda się ludziom, którzy odwiedzają twój sklep czy korzystają z twoich usług.

Gdy już zrozumiesz, komu sprzedajesz, możesz utworzyć podzieloną na segmenty strategię cross-sellingu lub upsellingu, która przedstawia odpowiednią ofertę właściwym osobom we właściwym czasie i pozwala im działać zgodnie z nią.